我是这（zhè）样卖包（bāo）的（理论联系实践谈市场营销学）

文：Michael 张

我是这（zhè）样卖包（bāo）的（如何在实践中应（yīng）用市场营销（xiāo）理论（lùn））
市场（chǎng）营销的理论告（gào）诉我们。首先要找到客户需求然后再根（gēn）据客户的（de）需求（qiú）去（qù）找（zhǎo）到满足客户需求的产品。
市场经济学（xué）告诉（sù）我们，产品对（duì）于客户来讲有价值和使（shǐ）用价值（zhí）。价（jià）值是客户所要花的（de）钱。使用价值使客户得到的满足。
社（shè）会学告（gào）诉我（wǒ）们（men）。人们有追求团体认同感的需求，和被认可和尊重（chóng）的需求（qiú）
我告诉你：什么东西都是（shì）内行人作给外（wài）行人看的。外行人（rén）说好才是真的（de）好
我（wǒ）喜欢（huān）销售（shòu） 我喜欢户外用品的（de）销（xiāo）售，尤（yóu）其是背（bèi）包
    客户进门，当他表达意思说希望了解一（yī）下背包。然后就开始我的表演（yǎn）了。假设他对户外背包一（yī）窍不（bú）通。那么首先我要进行市场（chǎng）调查。您是需（xū）要一款大约（yuē）多大（dà）的背（bèi）包？如果他答不上（shàng）来（lái）。那么我会把问题进（jìn）一步的简化：您的背包里都装什么东西（xī）。如（rú）果他还不能确定（dìng）。那么（me）我就会再进一步（bù）把问题简化，您买这（zhè）个包是（shì）为了什（shí）么类（lèi）型的活动（dòng）。这样（yàng）一般都（dōu）会得到我的第一条重要客户需求信息。当（dāng）我知道了她买背包的用途后首先我（wǒ）可以（yǐ）分析他（tā）需要多大的背包再者我还可以分析到（dào）他（tā）还可能买其他（tā）的什么（me）商品。有利于一条龙（lóng）服务。
     第（dì）二个问题：您对（duì）背包的（de）预算价格区间（jiān）是多少（注（zhù）意我说的（de）是价格区间而（ér）不像有些人一样问的是。您（nín）想买（mǎi）个多少钱的包），然（rán）后我会快速的（de）补充一句，是从多（duō）少钱到多少钱（qián），比方说，从100块（kuài）到两千块。第二（èr）句话非常重要，因为第一（yī）个问题是一个有可能会使客户感到（dào）不（bú）快（kuài）。或（huò）者会使客（kè）户感到尴尬的问（wèn）题。回答多了怕你宰他，回答少了（le）怕丢面子。这（zhè）样我必须用第二句话来给（gěi）他一个台阶（jiē）。当他（tā）赶到对第一个问题不能明确表态时，他（tā）可以用我的第二句话下台阶。比（bǐ）如可以顺着我的话说100到两千块。如果（guǒ）他能明确（què）选择的（de）价格区间我能得到相对明（míng）确（què）的信息，如（rú）果（guǒ）他顺（shùn）着我的第二句话表态，这样我（wǒ）可以（yǐ）得到一个信（xìn）息，他对（duì）户外背包并不熟悉，或者在他心中（zhōng）没（méi）有户（hù）外背包的价（jià）格（gé）概念，需要我想他普及（jí）户外背包知（zhī）识
     第三步，假设他对户外背（bèi）包一窍不（bú）通，那么我如何（hé）向他普（pǔ）及户外背包品牌知识。
     在这里要分两（liǎng）步走，第一步让他明（míng）白我这（zhè）里（lǐ）的（de）东西是好东西。外人可能（néng）对背（bèi）包品牌并不熟悉可（kě）能（néng）知道的（de）运（yùn）动背包品牌（pái）是李宁（níng）耐（nài）克阿迪（dí），如（rú）果可能听说过的户外背包品牌也许是探路者日高；再稍微懂行点的会知道（dào）哥伦比亚、TNF等（děng）等，那么我首先第（dì）一条目的就是想办法让他明（míng）白：每个行业都有它自己的专业品牌。商场里卖的仅仅是糊弄（nòng）外行人（rén）的（de）东（dōng）西。一般我会举两（liǎng）种行业的例（lì）子。摄影和音响。原因：首先我对（duì）这两个（gè）行业品牌比较熟悉，再（zài）者这两个行业的一些牌（pái）子（zǐ）对于他人（尤（yóu）其（qí）是（shì）男性（xìng）客户）来讲也（yě）是比较有（yǒu）可能会（huì）熟悉的（de）。尤其是摄影，玩户外的人（rén）大都（dōu）喜欢摄影：你看商场里卖的奥林巴斯，但是你知道在摄影圈里最顶级的东西是（shì）莱卡哈苏林哈（hā）夫，这些东（dōng）西（xī）圈（quān）外人（rén）是不（bú）会了解的。也不会在商场里卖的（de）。但像你这（zhè）样的（de）玩摄（shè）影的人就会知（zhī）道（dào）对（duì）吧！他（tā）肯定会点（diǎn）头，对于音响我（wǒ）会说：你知道的（de）音响品（pǐn）牌有什（shí）么？索尼？先（xiān）锋？飞（fēi）利浦，但是真正（zhèng）世界顶级专（zhuān）业音响品（pǐn）牌都不（bú）是（shì）什么都做（zuò）得（dé）。比方说马克莱维森。杰夫（fū）乐林。这（zhè）是最顶级的功放，但他们主要（yào）只做功放。最（zuì）顶级的音箱丹（dān）拿，劲浪。
他们只做音（yīn）箱。并（bìng）且他们这些牌子（zǐ）都不会在（zài）大商场（chǎng）里卖。只会在专业店（diàn）里卖。对吧。所以你在外面（miàn）所（suǒ）看到的牌（pái）子大（dà）都是一些（xiē）糊弄外（wài）行人的（de）牌子。（最后一句话要慎重说，首先要观（guān）察他（tā）是不是已经有了这些牌子的东西，最起码要（yào）明确他当时没有带着这些牌子）假如他身上穿着TNF的服装，那么我（wǒ）会补充说象TNF它（tā）是不（bú）错。但是做服（fú）装、纺织类产（chǎn）品使它的（de）长项，背包是（shì）有自己的专（zhuān）业（yè）品（pǐn）牌的。
    第二阶段：我的目的（de）是试图让（ràng）他用最快的方式了解我这里（lǐ）所有的背包品牌。让任何人一下（xià）子记住这些牌子是不可能的（de），那么我（wǒ）们（men）一定要用简单（dān）而且形象的手（shǒu）法来说明。我是（shì）这样介绍（shào）的。一（yī）般人对（duì）汽车品牌都（dōu）会（huì）有（yǒu）所了解，那么（me）我（wǒ）就用汽车品牌来类比，普尔兰德（dé）。ACME这就（jiù）相当（dāng）于汽（qì）车里的夏利，是最基（jī）础的满足你有一辆车（chē）（可能他会（huì）说市（shì）场上那些更便（biàn）宜的包呢（ne）？我会回（huí）答那就是相当（dāng）于（yú）农用三轮了）。派格相当（dāng）于（yú）桑塔纳，很实（shí）惠很适用价（jià）格也便宜，再（zài）上一个（gè）级（jí）别是CT，和沃德。这相（xiàng）当（dāng）于汽车（chē）里的丰田别克。然后（hòu）再往上Osprey相当于奥迪（dí）。Gergory的包相当于（yú）宝（bǎo）马。其实奥迪和宝马差不多的级别（bié）,最（zuì）后是始祖鸟相当于汽车里的宾利（lì），劳斯莱斯（sī）。买宾（bīn）利劳斯莱斯可能不一定是（shì）单纯看重的是他的品质还（hái）可能看重的（de）
是他的品牌。还有一（yī）点：一辆桑塔（tǎ）纳开15年是什么？报废车，劳思来（lái）斯开（kāi）30年以后是什么？老爷车。这就是始祖鸟和别的包（bāo）的不同。
    怎么样各位记住了没有（yǒu）？现在你要记住和选择的不（bú）是一个什么牌子的包，而（ér）是你想买一个什（shí）么级别的车。在以后的推销（xiāo）中他们就会（huì）笑称买一辆什么车。这（zhè）种轻（qīng）松的氛（fēn）围谁都喜欢（huān）。
    第 四步，我（wǒ）一定要让他（tā）背上一款Gergory的包试一下。原因：一定（dìng）要让（ràng）他（tā）知（zhī）道以及（jí）感觉一下背包舒（shū）服是怎么一个舒服法。然后再（zài）往下对比。现把（bǎ）客（kè）户的感觉要求提高（gāo）。有（yǒu）句话叫做曾经（jīng）沧海难为水（shuǐ），第一印（yìn）象是Gergory的舒适（shì）度那（nà）么再使其（qí）他的背包（bāo）的时候就会（huì）情不自禁的拿（ná）Gergory做比较。这样有助于（yú）推销高端（duān）包，这里（lǐ）是（shì）一个高端包的暗示（shì）（增（zēng）加营业（yè）额（é）嘛，呵呵，小鄙视一下自己）
    第五步开始向他（tā）介（jiè）绍ACME，原因要别（bié）人一个台阶下，我是这样说的：很（hěn）多（duō）人（rén）一开（kāi）始选择一（yī）款（kuǎn）便宜点的背包，这就像（xiàng）刚学（xué）会（huì）驾照（zhào）先买个（gè）便宜车练手一样。很多人（rén）买ACME是先看（kàn）看自己喜不喜欢这项运动。如果喜欢那再换（huàn）。反正这包便（biàn）宜，再（zài）者说了就算你不喜欢（huān）。这包（bāo）结实。以后放在车（chē）后（hòu）箱里当（dāng）一个放东西的大驼包也合适。这样就给了那（nà）些（xiē）只有能力或欲望（wàng）买便宜包（bāo）的人一个很（hěn）有面子的理由－－准备（bèi）以后换包。
    第六步这就到了他具体选择的时候了，一定（dìng）要给每（měi）款（kuǎn）包一（yī）个购（gòu）买的理由。一个有（yǒu）个性的（de）卖点。让客户找到和自己有相同感（gǎn）觉的人。而这个（gè）人（rén）群并不丢面子。
    刚才（cái）已经（jīng）说了ACME。下（xià）一（yī）个（gè）是派（pài）格：派格是一个老牌子。原先是德（dé）国的东西（xī）现在被法国人（rén）收（shōu）购了。老牌玩家都很认这牌子。呐（nà），看到了吗？你假如买派格就相当于买（mǎi）桑塔纳一样买实惠。认同你的人群是老牌玩（wán）家。
    ct,这是一个（gè）被（bèi）使用的人觉（jiào）得好（hǎo）才炒作起来（lái）的品牌。他是韩国人在越南的工（gōng）厂自（zì）有品牌。这加（jiā）工厂还给一个世界顶级背包Osprey做生产。所以它的生产工艺（yì）和Osprey是一（yī）样的（de）。呐，你买这个牌子（zǐ）就说明（míng）你是注重使用者的反馈意见。追（zhuī）求性价比（用（yòng）Osprey2／3的钱买Osprey的工艺）认同你的（de）人（rén）群是口（kǒu）碑宣（xuān）传
    沃德：这是一个德国牌子，其实在欧洲（zhōu）是一个特别顶级的牌子，但在中国仅仅（jǐn）是（shì）市场营造得不好（hǎo），和它在欧洲的江湖地位（wèi）不（bú）相称，（再有一个原因就是现在大（dà）家伙看到的评奖都来自于（yú）美洲所（suǒ）以欧洲产品的名气在（zài）国内（nèi）都不如（rú）美洲产品。这包（bāo）在（zài）南（nán）方卖得特别好。这个（gè）牌子的包有（yǒu）个（gè）缺点就是背长普遍偏短。这（zhè）是因为欧洲人（rén）的体（tǐ）型上（shàng）身（shēn）短下身长。然后你（nǐ）试一（yī）下（xià），如果你（nǐ）试着不合适那就放（fàng）弃（qì）这（zhè）牌子（说明我并不是什么（me）都乱推荐（jiàn）的）假如（rú）你（nǐ）觉得合适，那就说明你的体型好，上（shàng）身（shēn）短下身长，这一招对小（xiǎo）MM特有效（xiào）。所以其实全国沃德（dé）的包在女孩子中都有非（fēi）常好（hǎo）的（de）口碑。背（bèi）这包（bāo）说明你（nǐ）体型好（嘿嘿（hēi））
    Osprey：这是（shì）在北京（jīng）市场上销量最大（dà）的（de）高端背包品牌，它的好处适量身定做根据（jù）你的体型（xíng）给您选择合适（shì）的（de）腰带和肩带以及背包尺寸。然后还要给您（nín）按照你的体（tǐ）型烤腰（yāo）带。让腰带更贴合你的腰部骨骼，毕竟腰带（dài）是最需要受力的部分。所以（yǐ）一定要合适。我们（men）这里的XXX（同事）就最喜欢（huān）这款包，现（xiàn）在（zài）我们可以看到这款包的认同（tóng）对象就是北（běi）京大多（duō）数的高端（duān）包拥（yōng）有（yǒu）者（zhě）。随众心理虽（suī）然少了些（xiē）个（gè）性但至少不会让人笑话。
     Gergory，这是我个人的选择。使（shǐ）我自己最喜欢的背包，所（suǒ）以不管被人买（mǎi）不买，我都一定希（xī）望（wàng）别人（rén）背上试一下。这款（kuǎn）包的腰带是我所使（shǐ）用（yòng）过（guò）的包里面最舒服的（ Osprey我不买没法按照我的体型塑型），这（zhè）是世界背包第一（yī）品（pǐn）牌。这些话足（zú）够了。我（wǒ）自己研究了5年背（bèi）包试（shì）过无（wú）数款（kuǎn）背包，最终自己掏（tāo）钱买的就是这款包，已经说明（míng）了（le）一切。然（rán）后对于这款包的其他优点是等到他对（duì）这款包有兴（xìng）趣的时候（hòu）再慢慢往外给他（tā）惊喜的。这个包的认同人群是讲究实用（yòng）的高端用户还有我这个销（xiāo）售者
    始祖鸟：物以（yǐ）类聚。你有始祖鸟（niǎo）就代表（biǎo）了你的品位（wèi）。有位同事说还应该介绍始祖鸟（niǎo）的每一（yī）个细（xì）节特长（zhǎng）。这个我认（rèn）为没必要过（guò）于强（qiáng）调，因为最高端就代表了一（yī）切。如果我在进一步（bù）介绍我会说：始祖鸟的东（dōng）西（xī）从（cóng）来都不会（huì）计（jì）较成本。只（zhī）会用最好的材料，最好的（de）工艺。比如（rú）大家都用YKK拉（lā）链，但始祖鸟的拉链是YKK专（zhuān）门给他定做的。越是顶（dǐng）级的东西越不需要太多的介绍。因为卖鸟包（bāo）的人看重的是这个品牌。看重的（de）是背着鸟包（bāo）给（gěi）他带来的（de）心理上（shàng）的（de）满足感。所以卖鸟包最重要的卖点就是“品位”两个字。在品牌价值上做文章（zhāng）。这包的认（rèn）同团体就是讲究品位（wèi）的人。
    最后谈（tán）一（yī）下花岗岩，说实在的这是我（wǒ）最不认同（tóng）的一个背包品牌所以（yǐ）也使我最（zuì）不愿（yuàn）意卖（mài）的一个品牌，当别人问起的时（shí）候（hòu）我会说花（huā）岗岩不错像法拉（lā）利跑车。挺（tǐng）高端的东西但是适用范围（wéi）窄。假如你觉得正好在你使用范围内。也是挺牛的东西。然（rán）后我会（huì）说XX同事最喜欢这个牌子。让他来为你介绍吧（留一些（xiē）空间，被让（ràng）人觉得你这人过于圆滑，什么都说好。毕竟（jìng）我（wǒ）自己心里确实觉（jiào）得（dé）花岗岩不好。我不能昧着良心说话）

   
现在我们（men）回过（guò）头来再看一开始的4句话：
1，首先要找到客（kè）户（hù）需（xū）求然后再根据客户的需求（qiú）去找到满足客户需（xū）求的产品。我一开始做的事情（qíng）是（shì）市场调查，想一些问题，来观（guān）察和确认客户能接受的背（bèi）包的最（zuì）高价位是多少，在市场（chǎng）调查时毕竟我（wǒ）调查的目的不是为了根据（jù）调查做生产，而是根（gēn）据（jù）调查做销售，所以我会在调查中做一些往（wǎng）高端（duān）背包（bāo）走的暗示（shì）性（xìng）提问(比如说你不一定买（mǎi）的起（qǐ）宝马（mǎ）但你好歹（dǎi）还买得起（qǐ）gregrey)。（再次小鄙视一下自己（jǐ））
2，产品对于客（kè）户来讲有价值和使用价值（zhí）。价值是客户所（suǒ）要花的钱。使（shǐ）用价值使客户得到的（de）满（mǎn）足（zú）。有的包（bāo）给客户的满足（zú）是实（shí）用，而有（yǒu）的包给客户的使（shǐ）用价值实际（jì）上表现（xiàn）在（zài）面子和品位上。这（zhè）也就决定了在不同（tóng）的背包销售中的推销侧重点是（shì）不同的，越是便宜的包，越要讲他的（de）实惠，实用性，而始祖（zǔ）鸟的（de）包（bāo）我（wǒ）就很（hěn）少去说（shuō）他的背（bèi）负如何。
3，社（shè）会（huì）学告诉（sù）我们。人们（men）有追求团体认同感（gǎn）的需求，和被认可（kě）和尊重（chóng）的需求，刚才已经说过了
4，我告诉你：什（shí）么东西都（dōu）是内行人作给外行人（rén）看的。外行人说好才（cái）是真（zhēn）的（de）好，要想办（bàn）法把内行的东西让外行人明白。就像（xiàng）白（bái）居（jū）易（yì）写诗先给老（lǎo）太
太看一样子。毕竟我们面对得最（zuì）有价值的客户大都是（shì）外行人（rén）。
最（zuì）后（hòu）我要说明一点的（de）是：不（bú）管我用怎么方法，最终结（jié）果就是我一定要为客户挑选一款合（hé）适的背包。并且（qiě）我的每句（jù）话都是发（fā）自（zì）内心的和真诚（chéng）的。
是忽（hū）悠但没有（yǒu）一点（diǎn）欺骗成分！

市场营销学告诉（sù）我们推（tuī）销服务，然后在推（tuī）销产品

当（dāng）我买完一个包，然后再（zài）帮客户试包，调（diào）包后。客户一般对我的评价都（dōu）是专业（yè）！一般来讲越（yuè）是（shì）专（zhuān）业的东（dōng）西越（yuè）容易建（jiàn）立信任（rèn）度（dù）。然后我可以（yǐ）利用（yòng）这种信任度，再根据客户的需要，帮客户选（xuǎn）择其（qí）他（tā）有可能用（yòng）到的产品。客（kè）户一般（bān）多很容易接受。
再把我另外（wài）得一片短文转到（dào）这里来推销好服务。让（ràng）客户认可你这个（gè）商家。然后仅仅（jǐn）是选择具体哪（nǎ）一款商品的（de）问题（tí）了。接下来（lái）的产品（pǐn）推销就会（huì）容（róng）易得多。比如登山杖。当客户来选杖（zhàng）时。首先要让他明白（bái），登山杖的（de）重要性，以及如（rú）何（hé）选择登山杖，这种说明业是（shì）一（yī）种服务，回想起来当我恰当的（de）采（cǎi）取这（zhè）种方式时，成（chéng）功率（lǜ）会好（hǎo）
很多（duō）。
相反如（rú）果直接（jiē）对客户说哪一款登山杖好。则很多（duō）客户会有戒心。这一点（diǎn）在我的（de）心里上也有这种感觉。假如（rú）我去（qù）一家商店，工作（zuò）人员（yuán）向我推荐什么（me）。我一（yī）定会想：是不（bú）是（shì）这（zhè）是滞销品（pǐn）。积压品。又或者是他（tā）们提（tí）成利润（rùn）最大的东（dōng）西／认（rèn）可被推荐的商品，其实是（shì）认可推荐人。也就是说认可推（tuī）销人员的人（rén）品。

客户事先并（bìng）不明确具体购买哪一（yī）款产品（pǐn），客户（hù）来（lái）购物实际上是想打算先收集一些相关信息。然后根据这些信息在不同的代理商之间（jiān）进行（háng）比较，
如果能在交谈伊始就能令（lìng）客（kè）户对服务认可。则剩下来的交易就会容易得多    在写（xiě）完这篇文章（zhāng）后看到一个七（qī）品牌定（dìng）律：数一下acme 派格 ct 沃德 osprey gregrey 始（shǐ）祖鸟。六个（gè）牌子让一个新（xīn）人（rén）一下子（zǐ）记（jì）住六个品牌的（de）对比不容易了。

续：

回过（guò）头来再看这篇文（wén）章 呵呵
真难得到现在还有那么多的（de）朋友再给我（wǒ）捧场（chǎng）
本（běn）身这（zhè）确实是根据（jù）本人编写的背（bèi）包销售培训的第一部分（fèn）改编（biān）（后（hòu）面还有第二部分第三部分涉及商业及知识（shí）产权秘（mì）密（mì）咱不（bú）说 嘿嘿）
我又增加了一些市场营销的理论，写成了这样一（yī）篇（piān）不（bú）伦不类的东西（xī）
我只是想说明一（yī）些考虑（lǜ）问题的方法，提醒一些思（sī）路上的（de）东西
在（zài）具体使用中 其实我们是要把各种（zhǒng）可能（néng）发（fā）生的情（qíng）况 可（kě）能（néng）遇到的问（wèn）题（tí）
都准备好
应（yīng）付不同类型顾客（kè）的的台（tái）词都准备好
当然不可能对一个客户（hù）都同时（shí）用上
还有就是本来我这篇文章也不是为了写销售（shòu）背（bèi）包而写的
应该说是以销售（shòu）背包举例说明（míng）
再说我都还都没有谈到销售（shòu）的方（fāng）法和成交（jiāo）的方法（fǎ）呢，嘎嘎
说到（dào）销售效果
我的最好（hǎo）记录（lù）是（shì）在一天（tiān）中销售7个高端（duān）50升以上大包（还有些其他（tā）的低端产（chǎn）品和小包以及其他门类（lèi）产品记不（bú）得了）
这七（qī）个大包包（bāo）括两个（gè）ct 两个o两个格里高利加上一只鸟。
并且（qiě）都（dōu）是陌生购买，还是（shì）非同（tóng）时的销售，

这是两年前的事情了
大家挑战一下（xià）
希望大家能做好

还（hái）有就是真的觉得教科书上（shàng）的（de）东西（xī）是很（hěn）有用的（de）
觉（jiào）得没有用那是（shì）你还没有领悟到（dào）
我（wǒ）曾经（jīng）问过很多（duō）学市场（chǎng）营销的朋友营销和（hé）推销的区别
但最好的也（yě）只（zhī）给我背课文（wén） 很少有人能（néng）真正去把这两个（gè）概念理解透
还有这个（gè）商品的价（jià）值和使用价值
我到现在还会不断有（yǒu）新的领悟
想当（dāng）年萧（xiāo）峰一套太祖（zǔ）长拳打遍天下英雄
能用好（hǎo）一（yī）套拳就已经很不错了
最近我又把价值和使用（yòng）价值（zhí）的理念应用到股票市场上 嗯
透（tòu）过（guò）表象看本质（zhì）
很有些拨云见（jiàn）日的感（gǎn）觉
不是理论没有用
是你（nǐ）自己不（bú）会用

对于市场营销的应用
大家也还可以（yǐ）延伸到很多方面
包括生活的方（fāng）方面（miàn）面
比方说网上泡mm
研究调（diào）查套（tào）出mm的需求
然后按照mm的需求包装自（zì）己
这都是（shì）应用撒（sā）。。。。。扯（chě）远（yuǎn）了
我是：
山（shān）顶冻人
山顶（dǐng）真的（de）冻（dòng）人（rén）呀！
喜欢滑雪和骑马（mǎ）还有（yǒu）。。。那种事儿。。。
？！
研究装备 更喜欢研究营销
 
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山顶（dǐng）真的很冻人

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帖子330 精华1 积分3564 来自牙（yá）买加 在线时（shí）间526 小时 注册时（shí）间2007-6-11  102楼  发（fā）表（biǎo）于（yú） 前天 23:12 | 只（zhī）看该作者 本帖最后由 野（yě）人阿木 于 2009-5-25 23:43 编（biān）辑 这个推销员太NB了，，，不过那个顾客也太好骗了。。。。。
cl100 发表于 2009-5-24 23:08
楼（lóu）上这位明显（xiǎn）的是穷人思维
不客气（qì）的说如果您（nín）抱着让顾客多买东西就是欺骗顾客的（de）心理去做事的话
要么您业绩做（zuò）不好，
要（yào）么您心态做不好。
最惨的您两（liǎng）者都（dōu）做不好！

徐版主发（fā）的那一片史上最牛推销员的故事
是一个（gè）故事 但是我觉得还可以从另一个（gè）角度（dù）来理解
就是是发（fā）现顾客的需求 引导顾（gù）客的需求
最终 满足顾客的需求（qiú）
这是他成功的关键

顾客觉（jiào）得得到了他所需要的东西，
并且从根本上 解决了他的所（suǒ）有（yǒu）有可能出现（xiàn）的问题和麻烦
心里得到（dào）了充分的满足（zú）
所以就愿意付钱了，
并且我敢肯定这位顾（gù）客（kè）在（zài）最（zuì）后（hòu）花钱的时（shí）候是非常开心的
因为他将得到一个非常惬（qiè）意并且毫无后顾之忧的的周末（mò）
如（rú）果没有这位销售人员的推荐 他将度（dù）过两天难（nán）熬的时间。
在掏钱的（de）这一（yī）刻，这位顾客已经（jīng）看到了自己坐在船上海浪的（de）摇荡（dàng）中垂钓的情（qíng）景，你说他是什么心情（qíng）呢？

这还是营销学的应（yīng）用

（你的销售把一件好（hǎo）东西卖给顾客是欺骗吗？
我觉得把（bǎ）一（yī）件不好的东西卖出去才（cái）是欺骗）

还有（yǒu）作为（wéi）销（xiāo）售人员不但要发现顾客（kè）的的需求 引（yǐn）导顾客的（de）需求 还要善于发现顾客对价（jià）格的承受力
如（rú）果顾（gù）客有对价（jià）格的承受力
那么（me）我们应该让顾客把钱花出来（lái）来满足（zú）他的生理（lǐ）需（xū）求（qiú）
让他的生活更舒服（fú）一点是我们作为服务（wù）人员的责（zé）任

顺便说一（yī）个我的案例
曾有个实习的同（tóng）事 和一个顾客交流 再（zài）推荐一款3百多（duō）的（de）大背（bèi）包 20分钟没搞定（dìng） 顾客嫌贵（guì）不（bú）满意（yì）
然后我接手过去
40分钟后（hòu）顾（gù）客高高兴（xìng）兴（xìng）的买了一（yī）个始祖鸟bora50 3千四
后来这位顾客又找我买了好几（jǐ）次东西，。，，
因（yīn）为他得到了满足觉得爽了

顾客嫌贵很可能并不是（shì）觉得这件东西（价格）绝对值高
而是觉得这件东（dōng）西物无所（suǒ）值

也就是价格高（gāo）于使用（yòng）价值
当顾客真正理解了商品的使用价值 觉（jiào）得（dé）使用价值等于或高于价值（价格）的时候他就愿（yuàn）意掏钱
作为销（xiāo）售人员有责任（rèn）让顾客（kè）充分理（lǐ）解商品的使（shǐ）用价值。